Наверное, каждый из автовладельцев хотя бы раз сталкивался с самостоятельным поиском и покупкой запчастей на своего железного коня. И скорее всего, большая часть пользовалась сервисами, предоставленными крупными и не очень интернет площадками. Удобно же сидя дома в свободное время зайти на сайт и подобрать подарок для любимой машины, ведь, по сути, поиск не требует особых знаний и навыков, кроме понимания того, что вообще искать. А теперь представьте, что нет этих магазинов: ни мелких, ни крупных, есть только салоны официальных дилеров, и вы вынужденны именно там покупать запчасти. Думаю, что большинство от такой перспективы будет, по крайней мере, не в восторге. Что же пугает автолюбителей при обращении к дилеру? Как переломить эту тенденцию? И нужно ли вообще дилерам торговать запчастями?
По данным агентства «Автостат» в 2015 году продажи запчастей занимали 8,9% в выручке дилеров, в 2017 году доля автозапчастей в корзине снизилась до 7,8%. В то же время вторичный рынок автозапчастей в России, в рублёвом эквиваленте, рос с 2011 по 2017 год, отскочив лишь в 2018 г.
Общий рост выручки в сегменте автозапчастей относительно 2011 г. составил ошеломляющие 148% или повышение в 2,5 раза. До 2017 года рост рынка был настолько выражен, что в денежном выражении, по отношению к продажам новых автомобилей, достиг величины 76%.
По данным агентства «Автостат» в 2015 году продажи запчастей занимали 8,9% в выручке дилеров, в 2017 году доля автозапчастей в корзине снизилась до 7,8%. В то же время вторичный рынок автозапчастей в России, в рублёвом эквиваленте, рос с 2011 по 2017 год, отскочив лишь в 2018 г.
Общий рост выручки в сегменте автозапчастей относительно 2011 г. составил ошеломляющие 148% или повышение в 2,5 раза. До 2017 года рост рынка был настолько выражен, что в денежном выражении, по отношению к продажам новых автомобилей, достиг величины 76%.
Вывод о необходимости заниматься продажами автозапчастей напрашивается сам собой. Интересен также факт, что ни один из дилерских холдингов на данный момент не имеет в своём активе удобный для потребителя интернет магазин в сегменте B2C, а некоторые даже не имеют порталов для оптовой B2B торговли запчастями марок из своего портфеля, объясняя это тем, что не хотят продавать запчасти конкурентам! В то же время, активно развивая продажи на различных сайтах-агрегаторах, подгружая свои складские остатки.
По оценочным данным DATA Insight оборот e-commerce в России в 2019 году составит рекордные 1,96 трлн.руб., превысив показатели прошлого года на 23%. Продажи автозапчастей в общем котле составляют 8% или в денежном выражении около 16 млрд.руб.
Препятствия на пути к клиенту.
Модель продажи автозапчастей дилером включает в себя массу ненужных потребителю коммуникаций, движений и «удобств»:
- первое с чем сталкивается человек – это отсутствие возможности самостоятельного подбора (даже у тех дилеров у кого есть «интернет магазин» нет привязанных каталогов запчастей), нужно либо заполнить форму и ждать ответа от менеджера, либо самостоятельно связываться с менеджером,
- второе - связь с менеджером зачастую связана с бестолковыми для клиента, но «очень важными» для дилера коммуникациями: начиная от неоднократного объяснения причины звонка или посещения, до бесконечного прослушивания информации, не относящейся к теме обращения,
- третье - время затраченное человеком на покупку чего-либо в автосалоне, измеряется от получаса и дольше - как поход в гипермаркет, и к нему нужно морально подготовиться,
- четвёртым фактором, влияющим на восприятие, является, на мой взгляд, не заинтересованность в приёме денег от клиента - у менеджеров нет возможности сразу взять оплату за покупку, клиенту нужно идти в кассу.
Плюс ко всему добавляем устоявшееся мнение о том, что запчасти у дилера всегда дороже и получаем негативную тенденцию – отсутствия заинтересованности в сотрудничестве в данном направлении.
Как переломить эту тенденцию?
Мне очень не хочется предлагать рецепты и навязывать свою точку зрения, но факт в том, что деньги лежат под ногами, а их никто не поднимает. Желание работать в рознице в автозапчастях у дилеров отсутствует. Хотя попытки есть, но уж очень они несмелые.
Имея склады запчастей, налаженные логистические цепи, людей в конце концов, которые могут приносить дополнительную прибыль компании, можно в течении короткого промежутка времени переломить ситуацию. Что же, на мой взгляд, необходимо сделать:
- предоставить клиентам возможность самостоятельного подбора запчастей,
- вывести на отдельные кнопки корпоративных сайтов интернет-магазин,
- наполнить сайты визуальной и описательной информацией по каждой детали,
- переписать некоторые скрипты и упростить коммуникации в салонах,
- пересмотреть внутреннюю логистику при покупке запчастей,
- выдать, наконец, менеджерам по продажам терминалы по приёму денег,
- пересмотреть ценообразование в запасных частях.
Согласен с каждым из тех, кто скажет, что это не всё, что нужно и можно сделать, но начать можно с малого.
По оценочным данным DATA Insight оборот e-commerce в России в 2019 году составит рекордные 1,96 трлн.руб., превысив показатели прошлого года на 23%. Продажи автозапчастей в общем котле составляют 8% или в денежном выражении около 16 млрд.руб.
Препятствия на пути к клиенту.
Модель продажи автозапчастей дилером включает в себя массу ненужных потребителю коммуникаций, движений и «удобств»:
- первое с чем сталкивается человек – это отсутствие возможности самостоятельного подбора (даже у тех дилеров у кого есть «интернет магазин» нет привязанных каталогов запчастей), нужно либо заполнить форму и ждать ответа от менеджера, либо самостоятельно связываться с менеджером,
- второе - связь с менеджером зачастую связана с бестолковыми для клиента, но «очень важными» для дилера коммуникациями: начиная от неоднократного объяснения причины звонка или посещения, до бесконечного прослушивания информации, не относящейся к теме обращения,
- третье - время затраченное человеком на покупку чего-либо в автосалоне, измеряется от получаса и дольше - как поход в гипермаркет, и к нему нужно морально подготовиться,
- четвёртым фактором, влияющим на восприятие, является, на мой взгляд, не заинтересованность в приёме денег от клиента - у менеджеров нет возможности сразу взять оплату за покупку, клиенту нужно идти в кассу.
Плюс ко всему добавляем устоявшееся мнение о том, что запчасти у дилера всегда дороже и получаем негативную тенденцию – отсутствия заинтересованности в сотрудничестве в данном направлении.
Как переломить эту тенденцию?
Мне очень не хочется предлагать рецепты и навязывать свою точку зрения, но факт в том, что деньги лежат под ногами, а их никто не поднимает. Желание работать в рознице в автозапчастях у дилеров отсутствует. Хотя попытки есть, но уж очень они несмелые.
Имея склады запчастей, налаженные логистические цепи, людей в конце концов, которые могут приносить дополнительную прибыль компании, можно в течении короткого промежутка времени переломить ситуацию. Что же, на мой взгляд, необходимо сделать:
- предоставить клиентам возможность самостоятельного подбора запчастей,
- вывести на отдельные кнопки корпоративных сайтов интернет-магазин,
- наполнить сайты визуальной и описательной информацией по каждой детали,
- переписать некоторые скрипты и упростить коммуникации в салонах,
- пересмотреть внутреннюю логистику при покупке запчастей,
- выдать, наконец, менеджерам по продажам терминалы по приёму денег,
- пересмотреть ценообразование в запасных частях.
Согласен с каждым из тех, кто скажет, что это не всё, что нужно и можно сделать, но начать можно с малого.